當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 大唐別出心裁“做廣告”（上）  作者：佚名 日期：2002-8-4 字體：[大] [中] [小]

　　趙濱先生個人簡介：

　　現(xiàn)任大唐電信股份公司終端事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理，1990畢業(yè)于中國科技大學(xué)無線電電子學(xué)系，具有良好的技術(shù)背景、項目管理能力和組織規(guī)劃能力，具備豐富的管理經(jīng)驗，喜歡具有挑戰(zhàn)性和開拓性的工作。

　　1990-1992年工作于中國科學(xué)院力學(xué)研究所，從事計算機(jī)測控系統(tǒng)，數(shù)據(jù)處理工作；1992-1994年在深圳從事計算機(jī)汽車自動檢測的研發(fā)，證券網(wǎng)絡(luò)柜臺交易系統(tǒng)，自助委托，行情查詢系統(tǒng)的開發(fā)；1994-1999年在北大方正集團(tuán)公司工作，從事計算機(jī)系統(tǒng)集成(小型機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫)，方正電腦的研發(fā)、采購，生產(chǎn)體系的建設(shè)與管理，區(qū)域市場的銷售和分公司管
理；1999-2001年在中國長城計算機(jī)公司市場銷售部任市場總監(jiān)，負(fù)責(zé)集團(tuán)的市場宣傳和長城電腦的產(chǎn)品市場、市場推廣、技術(shù)支持以及分支機(jī)構(gòu)的管理工作；2001年8月加盟大唐電信。

　　隨著CDMA市場的啟動，市場競爭逐漸激烈，有的廠商退出了CDMA手機(jī)的生產(chǎn)領(lǐng)域，而像大唐這樣的電信設(shè)備供應(yīng)商以及一些家電廠商則加入到這一領(lǐng)域。作為該領(lǐng)域的后來者，大唐電信頻頻發(fā)力，在手機(jī)市場制造了不少亮點，讓大唐CDMA手機(jī)名聲鵲起。大唐電信究竟有什么訣竅？就此，本報采訪了大唐電信科技股份有限公司終端事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理趙濱先生。

　　率先降價名聲鵲起

　　記者：前段時間，CDMA手機(jī)市場掀起了一股降價熱潮，而且降價幅度之大、涉及面之廣令業(yè)界驚奇。可以說是大唐電信拉開了降價的序幕，這也讓大唐的CDMA手機(jī)一炮打響。作為該領(lǐng)域的新進(jìn)入者，請問，是什么原因讓大唐電信引發(fā)了這次降價熱潮？

　　趙濱：此次整個CDMA市場的降價風(fēng)潮始于今年5月中旬。大唐電信率先降價，并且幅度較大，我們的首款CDMA DT618的降價幅度高達(dá)20%多。大唐電信為什么要率先降價呢？

　　首先，我們認(rèn)為電信消費(fèi)就是大眾消費(fèi)，必須讓大眾親身體驗CDMA，并給予他們切身的實惠，才能真正有效的刺激CDMA市場的良性發(fā)展，所以大唐首先將手機(jī)價格將到了大眾能夠接受的價位。

　　其次，大唐也具有降價的實力。大唐的CDMA手機(jī)成本比較低，一是生產(chǎn)成本低，二是采購成本低，三是廣告成本低。這三點使得大唐的手機(jī)在綜合成本上不斷降低，可以說是本次降價的根本原因。

　　具體來說，一、在技術(shù)上，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，大唐電信CDMA手機(jī)生產(chǎn)工藝得到了進(jìn)一步改進(jìn)，成品率提高，生產(chǎn)成本降低；二、上游零部件供應(yīng)商看好大唐電信在CDMA領(lǐng)域的發(fā)展前景，給予大唐電信大力支持，降低了大唐電信的采購成本；三、在市場推廣方面，大唐電信一直沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告投入，而是將這一部分市場推廣費(fèi)用以優(yōu)惠讓利、降低價格的方式反饋給消費(fèi)者，降低產(chǎn)品價格。

　　記者：為了大力推廣CDMA手機(jī)，各手機(jī)廠商使出渾身解數(shù)展開廣告大戰(zhàn)，力爭CDMA市場，但大唐電信卻沒有參與進(jìn)來。請問，大唐電信采取什么樣的促銷戰(zhàn)略？今后大唐電信在CDMA市場的具體營銷策略是什么？

　　趙濱：這主要是因為大唐電信對目前的CDMA市場有自己的看法。我們認(rèn)為：首先，CDMA是一個新的產(chǎn)品，而且目前這個市場還處于起步階段，現(xiàn)在要做的就是讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識CDMA。當(dāng)然這項任務(wù)由中國聯(lián)通來做。其次，在這樣一個還處于初步發(fā)展階段的市場，在整個市場目標(biāo)受眾還不明朗的情況下，廣告轟炸無異于“高射炮打蚊子”，只能事倍功半。第三，大唐認(rèn)為目前最重要的是讓消費(fèi)者能夠切身體驗到CDMA。因此，大唐更愿意將廣告的宣傳費(fèi)用，反饋給用戶。

　　當(dāng)然，這并不是說廣告不好。只是我們認(rèn)為不同的階段，采用不同的營銷手段會取得更好的效果。隨著市場的發(fā)展，大唐將不斷調(diào)整自己的營銷策略，更多使用整合營銷的手段拓展市場。

　　在營銷方面，大唐將綜合優(yōu)勢資源，進(jìn)行區(qū)域性的重點營銷。此外，大唐還將充分發(fā)揮在高科技領(lǐng)域以及高技術(shù)從業(yè)人員中的品牌優(yōu)勢，展開富有特色的營銷活動。在未來，大唐將充分發(fā)揮其在技術(shù)方面的深厚積累和優(yōu)勢，取得在終端市場上的全面領(lǐng)先。這些優(yōu)勢既包括大唐在UIM卡研發(fā)和生產(chǎn)領(lǐng)域的優(yōu)勢以及大唐在CDMA領(lǐng)域的全方位的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，也包括大唐在手機(jī)射頻領(lǐng)域在國內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢以及在3G標(biāo)準(zhǔn)方面的優(yōu)勢�？傮w上大唐一定會把優(yōu)勢和有特色的市場策略有機(jī)地結(jié)合起來，形成大唐在未來市場上的勝勢，達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)同、市場占有率的上升和企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。

　　記者：大唐電信曾經(jīng)定下了這樣一個策略：生存靠營銷，發(fā)展靠技術(shù)。然而大唐電信的體制沿襲了電信科學(xué)研究院的體制，因此造成了技術(shù)先進(jìn)，營銷落伍的局面，似乎這也是造成大唐電信業(yè)績下滑的原因之一。搞不好營銷，生存將成為問題。大唐電信將如何解決這個問題呢？

　　趙濱：2000年10月，大唐才成立了終端事業(yè)部，2001年下半年在西安設(shè)廠建立我國西部第一條手機(jī)生產(chǎn)線；2001年12月，我們自己研發(fā)生產(chǎn)的首款CDMA手機(jī)就已經(jīng)上市了。大唐電信終端事業(yè)部在進(jìn)入CDMA市場的時，通過對內(nèi)外各種條件和因素的分析，我們認(rèn)為大唐要做好手持移動終端設(shè)備必須：生存靠營銷，發(fā)展靠技術(shù)。大唐技術(shù)強(qiáng)，營銷弱這確實是我們目前面臨的困難，這也是我們把加強(qiáng)營銷工作放在重要地位的原因。為了解決這個問題。一方面我們從人才入手，招聘了很多職業(yè)營銷人士，同時也啟用了業(yè)界知名的營銷市場顧問公司。另一方面，我們也在不斷地探索新的營銷模式。CDMA是個全新的市場，只有創(chuàng)新才能生存和發(fā)展。